In un mercato europeo in continua evoluzione, dove la gestione strategica e la comprensione delle diverse realtà locali sono cruciali, il ruolo del Direttore Commerciale è determinante per il successo aziendale. Elio Rovelli, Direttore Commerciale Europa di Sei Rota & C S.r.l., ricopre un ruolo determinante nella definizione delle strategie di espansione e consolidamento dell'azienda nei diversi mercati europei. Le sue responsabilità prevedono, infatti, la gestione delle relazioni chiave e l'ottimizzazione delle performance di vendita in un settore altamente competitivo, ossia quello della produzione di prodotti per l'archiviazione destinati a ufficio, scuola e casa.

In questa intervista, Elio ci fornisce una prospettiva approfondita del suo ruolo, delineando le skill fondamentali che definiscono la gestione commerciale in un contesto multinazionale e offrendo consigli pratici per chi desidera intraprendere una carriera direzionale in ambito commerciale a livello europeo.

 

Quali sono le principali responsabilità di un Direttore Commerciale che opera nel mercato europeo?

Le responsabilità di un Direttore Commerciale sono molteplici e richiedono una visione strategica unita a una profonda conoscenza dei mercati locali. 

Una delle principali attività è la definizione di una strategia commerciale chiara e coerente, volta a sviluppare e implementare piani mirati per aumentare le vendite e la quota di mercato nei diversi Paesi europei, tenendo conto delle specificità culturali, economiche e normative di ciascun territorio.

La gestione e la relazione con i distributori locali rappresentano un altro punto chiave. È importante costruire un rapporto solido e duraturo, basato sulla fiducia reciproca. Vanno condivisi obiettivi chiari e sfidanti, ma, al tempo stesso, realistici e misurabili. Il monitoraggio costante dei risultati consente di intervenire tempestivamente con azioni correttive, quando necessario.

Fondamentale è anche l’analisi di mercato: osservare la concorrenza e cogliere le tendenze di consumo permette di individuare opportunità di crescita e anticipare potenziali rischi.

Infine, è importante sottolineare che il successo delle operazioni gestite da un Direttore Commerciale dipende intrinsecamente dal coordinamento interfunzionale con il marketing, la logistica, la produzione e l’amministrazione. Solo attraverso un'efficace sinergia delle competenze aziendali è possibile assicurare il pieno rispetto delle normative locali e massimizzare l'efficacia dell'azione commerciale.

 

Quali sono le cinque skill fondamentali per eccellere nel tuo ruolo?

• Leadership: un Direttore Commerciale deve saper motivare, guidare e ispirare il proprio team verso il raggiungimento degli obiettivi. La capacità di creare e promuovere una cultura della performance è fondamentale.

• Visione strategica: è cruciale possedere una forte visione strategica per interpretare il mercato, anticipare i cambiamenti e adattare proattivamente l'approccio commerciale alle nuove dinamiche.

• Competenze analitiche: l’analisi approfondita dei dati di vendita, dei KPI (Key Performance Indicator) e delle dinamiche di mercato rende possibile prendere decisioni efficaci e orientate al risultato, assicurando la profittabilità del business.

• Capacità comunicative e negoziali: comunicare efficacemente, gestire trattative complesse e instaurare relazioni durature con clienti e partner sono attività quotidiane e vitali per il ruolo.

• Conoscenza interculturale e adattabilità: in un contesto europeo, la conoscenza interculturale e l'adattabilità sono competenze irrinunciabili. È necessario comprendere le diverse abitudini di consumo, rispettare le peculiarità culturali e normative e adattare le strategie alle specificità di ciascun mercato locale.

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Quali sono i tuoi consigli per chi desidera diventare un Direttore Commerciale che opera nel mercato europeo?

Per chi aspira a ricoprire il ruolo di Direttore Commerciale, il punto di partenza è l'esperienza concreta sul campo, nell’ambito delle vendite o dello sviluppo commerciale. Il contatto diretto con i clienti, i prodotti e il mercato rappresenta il miglior allenamento.

In secondo luogo, è importante essere curiosi e investire nella formazione continua. È cruciale approfondire la conoscenza dell'azienda e dei suoi processi interni, studiando strategie, marketing, analisi dei dati e management. Inoltre, una solida formazione economica, che permetta di interpretare correttamente i parametri finanziari, può oggi costituire un vantaggio competitivo significativo.

Chi ambisce a questo ruolo deve anche sviluppare una mentalità internazionale. 

Conoscere le abitudini e le specificità culturali dei mercati in cui si opera consente di costruire un solido networking professionale. Relazioni forti aiutano ad accedere a informazioni, opportunità e collaborazioni preziose.

Consiglio inoltre di affinare costantemente la propria visione strategica, imparando a guardare i mercati in un'ottica di lungo periodo, valutando potenziale, rischi e posizionamento competitivo.

Infine, è fondamentale essere flessibili e pronti al cambiamento. I mercati evolvono rapidamente e per gestirli al meglio servono apertura mentale, resilienza e capacità di adattarsi a nuovi scenari.

 

Concludendo, direi che diventare Direttore Commerciale nel mercato europeo è una sfida affascinante, che unisce strategia, visione internazionale, competenze analitiche e relazionali. È un percorso che richiede impegno e passione, ma che offre anche grandi opportunità di crescita e realizzazione professionale.